如何對待具有客戶資源和銷售網絡的精英 |
| 近期內十分關註新醫改的動向，因為眾多的普藥生產企業正拭目以待的等待相關的政策出臺，雖然8500億這個巨大的餡餅十分誘人，但是到底落到誰的頭上大傢還是不能確定，尤其眾說紛紜的認為，國傢關註基層醫療和基本醫療，那麼普藥的市場前景極其廣闊，其政府提升的市場潛力不可估量。但是相對歷史原因造成的營銷能力較弱的中小制藥企業，這塊餡餅能落到其頭上多少？我們可以清晰的看到，醫療醫藥市場的政府導向的趨勢明顯，政府導向的趨勢會讓國有的醫藥企業如魚得水，因為根深蒂固的政府關系和歷史造成的政府部門和醫藥企業千絲萬縷的關系，史立臣會把眾多的民營的中小企業排擠在外。 前幾天和一個民營制藥企業的老總在一起閑聊時，這位老總還委托我幫助找一些所謂的招商精英，並且有客戶資源和銷售網絡，看來這位哥們還在落伍的銷售方式上徘徊，我問他，如果有個招商精英離開瞭你的企業是不是把你的客戶也帶走瞭？這位老總很是無奈的感嘆到：那也是沒辦法的事。其實這位哥們沒有想一個問題，就是所謂的具有網絡和客戶的銷售精英們的網絡和客戶從哪裡來？這很明顯，是從前面的老東傢那裡帶出來的，既然他能背叛老東傢投奔你，那麼，顯然，他也能帶著你的客戶投奔下一傢東傢，精英們的客戶和網絡倒是滾雪球的越滾越大，中小企業的客戶和網絡就會越來越亂，連續的如此招聘銷售精英，就會形成惡性循環，中小企業的市場會越發的難做。去看看國內國外的大企業，招聘時是否需要銷售精英們帶著客戶和網絡來投奔？其實人傢一方面不需要銷售精英們的客戶和網絡，另一方面早就認識到這對企業的損害會很大。 中小企業歷史淵源令其營銷能力很弱，於是總想一些投機取巧的方式去經營企業，殊不知這是一條不歸路，記得某個企業的老總在政協會議上提出過：如果員工損害瞭企業的利益怎麼處理？不知道這位老總具體都指那些利益損害，但是，帶著客戶跑路肯定是非常嚴重的一條，或許應該是最嚴重的一條，因為精英們都把企業的生存之路給帶跑瞭，你說嚴重不嚴重？但是，說實在的客戶和網絡本來就是人傢帶進來的，借給企業使用而已，因為那不是企業的客戶和網絡，你能說人傢損害瞭企業的利益？ 而且，這還不算最糟糕的事，更糟糕的事是自己多年培育的銷售人才也被別傢企業給挖走瞭，走的同時也帶走瞭企業的客戶資源和銷售網絡，企業試圖通過一系列的手段彌補，但是收效甚微，因為，多年來，企業的客戶資源和銷售網絡都是掌握在銷售人員的手中，企業很少去關註和照顧，史立臣有的企業甚至連完整的客戶資料都不全。記得做過一個中小企業的普藥營銷項目，項目初期需要對企業的客戶資料進行分析，但是企業竟然說都在銷售人員那裡，企業的檔案室裡幾乎沒有，於是我們設計瞭客戶資料系列表格，要求銷售人員進行詳細的填寫，但是沒想到竟然遭到的全體銷售人員的抵制，說我們是為瞭套取企業的商業機密，於是我們隻好讓企業高層出面，來協調此事，企業高層給每個區域經理打電話，要求具實填寫客戶資料表格，由銷售總監負責收集整理存檔，作為企業的客戶管理檔案，但是也有銷售人員拒絕執行，說那是他們經營多年靠自己的關系開拓和維護下來的客戶，企業沒權利管理。這真是讓人貽笑大方的事，企業用多年的營銷資源打下的江山竟然被說成是別人的。也有些銷售人員陰奉陽違，填寫的資料參差不全，基本沒有分析價值。 其實這正是企業在招聘過程中和市場開發過程中投機取巧留下的禍根，記得一位中小企業的老總當年對此很是不屑，這位老板也是很有背景的人物，據說黑白兩道都是很吃得開的人物，他認為隻要進瞭他的企業的銷售人員，沒有敢帶跑他的客戶資源和銷售網絡的，想這麼幹的人員也得掂量掂量，確實，他的企業的人都很怕他，個個在他面前噤若寒蟬，但是銷售人員流水般的來來去去，客戶流水般的進進出出，這頗有背景的老總卻一點辦法也沒有，你不能不讓員工離職啊，即使離職瞭去瞭別的企業，使用瞭你的客戶資源和銷售網絡，你也不能一個個的去整治，在你企業怕你離開瞭你的企業就不拿你當回事，而且據我後來瞭解到，很多的銷售人員有明顯的泄私憤的意圖，離開瞭這位老板的企業後，專門在市場上打擊其企業的產品銷售，現在這傢企業半死不活的依靠一點點招商來維持企業的生存，據說負債率已經高的嚇人瞭。 其實中小企業沒必要去招聘具有客戶資源和網絡的銷售人員，如果你以此目的招聘進來的銷售人員，那麼就會為企業的發展和生存埋下瞭危機的種子。任何企業都有一些自有的市場網絡和客戶群體，你現有的市場網絡做的已經很好很透徹瞭嗎？你的根據地市場已經建立的無懈可擊瞭嗎？史立臣也許沒有，那麼，你招聘的人員就要做好這些市場，就要服務好這些網絡，在企業發展戰略的指引下，去拓展新的市場，一步一個腳印，實實在在的去經營自己的企業，做自己的市場，不要投機取巧，不要貪圖便宜。同時用有競爭力的薪酬體系來保持營銷隊伍的穩定，規劃好企業員工的職業生涯，讓員工感覺到在企業中的發展前景的光明，善待員工。 更重要的是實行現代企業管理制度，用制度去管人去管理市場，用健全的營銷體系來維持市場運作，用流程來建立高效的團隊，一個企業隻有隊伍穩定瞭，企業的發展才能看得見希望，才能在殘酷的市場競爭中利於不敗制定。不要把團隊建設流於形式，團隊建設是一個系統工程。 企業的未來，就從合理的招聘開始。 |
2015年3月16日星期一
如何對待具有客戶資源和銷售網絡的精英
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